تسلط به فنون مذاکره برای موفقیت در تجارت

یکی از اساسی ترین بنیانهای بازاریابی و همچنین تجارت تسلط به فنون مذاکره است. هنگام برخورد با مشتری و معرفی کالا یا تنظیم قرارداد و یا مدیریت اعتراضات مشتری ضروری است که با تسلط به فنون مذاکره بهترین اتفاقات را برای خود و شرکت خود رقم بزنید.

فنون مذاکره که در ادامه به مهمترین آنها اشاره خواهیم کرد تاثیر بسزایی در تصمیم گیری طرف مقابل شما دارد. البته باید در نظر داشته باشید که صرف خواندن یک مقاله نخواهید توانست موفقیت چشم گیری را برای خود کسب کنید بلکه می بایست با تسلط به فنون مذاکره در عمل مذاکرات خود را به بهترین شکل ممکن پیش ببرید. در ادامه به مهمترین اصول مذاکره اشاره می کنیم.

نقش منفی احساسات در مذاکره

حتما بارهای شنیده اید که باید بر احساسات خود مسلط باشید و با کنترل احساسات جلوی تصمیمات نسنجیده را بگیرد.

اساس این اصل بدین شکل است که در طول مذاکره ممکن است شما سخنی بشنوید که برای شما غیر منتظره باشد و به صورت ناخودگاه تصمیم به مقابله به مثل گرفته و سخن نسنجیده ای به کار ببرید. ممکن است فرد مقابل شما به شما اعتماد نداشته باشد و خدمات یا صداقت شما را زیر سوال ببرد.

ممکن است هنگام مذاکره کیفیت کالا و خدمات یا قیمت شما با جمله ای نه چندان مودبانه مورد نقد قرار بگیرد در این مواقع به صورت ناخودآگاه انسان تمایل پیدا می کند که صحبت با فرد مربوطه را قطع کنداین اولین نقطه ای است که شما می بایست احساسات خود را کنترل کنید و به صورت منطقی برخورد نمایید.

اما برخورد منطقی در این مواقع به چه معناست؟

برخورد منطقی با کلمات نسنجیده مشتری

هنگامی که مشتریبه کیفیت یا قیمت کالای شما ایراد گرفت هر چند این ایراد احساسات شما را آزرده خواهد کرد اما برخورد منطقی بدین نحو است که ابتدا سعی کنید دلیل این تصور وی را دریابید.

اجازه دهید او دقیقا توضیح دهد که به چه دلیل به این شکل تصور می کند.

هنگامی که دلیل را دریافتید به صورت منطقی و با جزئیات و البته به زبان ساده برای او توضیح دهید که کجای تصورات وی اشتباه است.

این کار دو حسن دارد اول اینکه مشتری درک می کند که خود دچار اشتباه شده و دوم اینکه با برخورد منطقی و مودبانه شما وی احساس دین پیدا کرده و به همین دلیل متمایل به جبران و معامله با شما خواهد بود.

همچنین این امر سبب می شود شما نیز احساس بهتری پیدا کرده اعتماد به نفس شما نیز افزایش یابد.

نقش مثبت احساسات در مذاکره

این نکته را به یاد داشته باشید که کنترل اساسات به معنی بی احساس بودن در مذاکره نیست.

همانطور که ممکن است احساسات شما تاثیر منفی بر مذاکرات داشته باشد بی احساس بودن نیز وضعیت ایده آلی نیست.

اما چه احساساتی برای موفقیت در مذاکره مفید خواهد بود؟

مفیدترین احساس در یک مذاکره حس صمیمیت است. اینکه فرد مقابل تصور کند شما با عنوان یک دوست با او سخن می گویید و به او صرفا به عنوان مشتری و منبع کسب درآمد نگاه نمی کنید تاثیر بسیار زیادی خواهد داشت. احساس مثبت دیگر که از مهمترین اصول تسلط به فنون مذاکره به شمار می رود اصل صداقت است. اغلب فروشندگان به طور معمول قصد فریب دادن مشتری خود را ندارند اما تصور می کنند اگر برخی نکات را از مشتری پنهان نمایند یا برخی نکات را بیش از حد برجسته نشان دهند موفقیت بیشتری کسب خواهند کرد این در حالی است که علم مدرن مذاکره نشان داده است که صداقت در مذاکره هنگامی که با حس صمیمیت همراه می شود در اکثریت مواقع تاثیر قابل توجهی در جلب اعتماد مشتری خواهد داشت.

نقش زبان بدن و وضع ظاهری در مذاکره

یکی دیگر از اصول مذاکره موفق رعایت نکاتی است که شخصیت شما را در ذهن مخاطب می سازد.

همواره بهتر است وضع ظاهری مناسب و مرتبی داشته باشید. وضع ظاهری مناسب به این معنا نیست که حتما لباس و کفش گران قیمت پوشیده باشید یا تیپ ظاهری منحصر به فردی داشته باشید.

اتفاقا برعکس اگر تیپ ظاهری شما به هر دلیلی منحصر به فرد و خاص باشد ممکن است بین شما و مخاطب شما فاصله بیاندازد. البته تیپ شما می بایست با فعالیت اقتصادی شما تناسب داشته باشد مثلا برای فردی که در زمینه هنری فعالیت می کند شاید کمی غیر عادی بودن وضع ظاهری مفید باشد اما در هر صورت برخی اصول مانند مرتب بودن تمیز بودن و مطبوع بودن تیپ ظاهری و یا ادکلن و عظری که استفاده می کنید در همه مواقع مفید خواهد بود.

زبان بدن یعنی استفاده از حالت مختلف چهره و حرکات دست و… در هنگام گفتگو باعث می شود تا گفتگوی شما زنده تر باشد و طرف مقابل توجه بیشتری به مذاکره با شما داشته باشد. اما در عین حال به خاطر داشته باشید که استفاده بیش از حد از زبان بدن و حرکات دست و… موجب می شود که حس غیر عادی بودن یا مصنوعی بودن حرکات شما به مشتری القا شود و وی حس منفی نسبت به شما پیدا کند.

برنامه ریزی در مذاکره

بسیار ضروری است که شما پیش از مذاکره پلن خاصی برای بیان مطالب مورد نظر خود داشته باشید. باید برای هر سوال پیش فرض مشتری امادگی کافی داشته باشید.

داشتن پلن و برنامه ریزی جامع به شما کمک می کند که اگر مشتری از خدمات یا ویژگی های کالای شما سوالی پرسید شما غافلگیر نشوید.

برای بهبود برنامه ریزی در مذاکرات لازم است تا هر چه بیشتر از تجربیات گذشته خود درس بگیرید.

به همین بهتر است هنگام مذاکره همانطور که به پیش بردن آن مذاکره خاص دقت می کنید در عین حال به نتیجه رفتار و کلمات خود در طرف مقابل توجه کرده و تجربیات خود را در مذاکرات بعدی برای اصلاح پلن مذاکره به کار بگیرید.